テッパンの施術提供パターン

熊谷 剛 2015.07.13

from:熊谷剛

一流治療家スキルプログラムvol.25

最近、最も力を入れている事がある。

それは施術の商品化だ。

意識している治療家は少ないけど、施術を意識するだけでリピートが面白いようにとれていく。

また、同じように新規も取れる。

更に、追加の商品も買ってもらえる。

そういう状態になる。

逆に、これらが上手くできない大きな理由に商品化されていないということがあげられると最近気づいた。

マーケティングの様な話だけど、施術を提供する上で大切なのでテクマニで話してみたいと思う。

例えば、上手くいっている業態としては

今は保険が厳しくなってきているが整骨院パターンは昔はテッパンだった。

何故かと言うと、

保険でのやることが決まっていたからだ。

徒手療法と電療が一般的なパターン。

徐々にマッサージが主体化してきて保険の効くマッサージ屋さんとして世間に認知されてしまっている。

しかし、これは成功した。

何故かと言うと、経営サイドが保険の限界を知っていたからだ。

保険での限界とは15分以上かけていると割に合わないということ。

だから、出来るだけ早く終わらせて患者さんを回す。

この回すという表現も失礼極まりないが接骨院に努めていた頃は平然と使っていた。

そして、もう一つの成功パターンは60分2980円マッサージ店だ。

正確にはマッサージ店ではないが、、、、

これも今、一気に増えている。増え続けている。

何故か?

60分2980円というパッケージだ。

この2つの例に共通していること。

それが商品が決まっているということ。

60分のマッサージが2980円。

8分位のマッサージと7分位の電気療法(低周波や干渉派)で数百円。

これ以上のことをする場合は追加料金。

***うまくいくパターン。***

この2つの例を見ているとなぜ、成功するかわかってくる。

1,お客様が商品を理解している。

僕達のお客様である患者さんが僕達が提供している商品のことを理解している。

だから、

「まだ、ココが痛いんだけど、、、」

みたいな無料で追加してくれみたいな合図を送ってこない。

飲食店でも、追加で注文は別料金は当たり前だ。

だから、商品についてどこからどこまでがその料金で受けられるのかがわかることは重要なのだ。

2,売手が商品を理解している。

顧客だけでなく、売り手も商品を理解していると上手くいく。

なぜなら、

「もっとして欲しい。」

と依頼が来れば、別途、料金を請求しやすいからだ。

物を売っていると考えて欲しい。

物は仕入れるのにもお金がかかっている。

誰も、タダで提供したいと思わない。

だから、テーピングなどでもお金をいただこうと思う。

施術も同じだ。僕達が今まで勉強してきた投資金や時間がかかっている。

そして、施術の提供時には時間と体力、精神力が原価としてかかっている。

でも、これらを意識していないと

「あ、ちょっとうつ伏せになって」

などといって、無料で施術をしてしまう。

これに慣れてしまうと、顧客はそれが普通になる。

要は、アンコールが付いている商品という認識になるのだ。

だから、どんどん面倒くさい顧客が増えてくる。

これらを解決するためにも”商品”というくくりを設ける必要があるのだ。

商品を作るポイントを話しておこう。

***商品をつくるポイント***

1,施術時間を決める。
2,施術に使うテクニックを決める。
3,価格を決める。

この3つだけでオッケーだ。

個々についての話は次回話してみたいと思う。

今日は、自分が商品としてサービスを提供できているかを見なおしてみて欲しい。

これが出来るだけで売上はグッと上がる。

僕はグッと上がったので、間違いない。

p.s.
技術で成功させたい場合はこのテクニックがオススメ。

未だに僕の鉄板テクニックになっている。

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